ペルソナは作るべきか?

ホームページを作る上で、ペルソナを作りなさい!という事をよく聞きます。
ここでは、ペルソナを設定すべきなのか?について考えてみます。



ペルソナとは?

ペルソナとは本来は仮面という意味ですが、マーケティング用語では、企業が提供する商品・サービスにとって、もっとも重要で象徴的なユーザーモデルとの意味で使われます。

簡単に言うなら、あなたの会社にとっての理想のお客様像を作るわけです。

ホームページ戦略でのペルソナは、自社商品・サービスを買ってくれる架空の人物像を作り出して、その人に向けたホームページを作る事で、ターゲットを絞り込めるという狙いがあります。

具体的には、

  • 氏名
  • 年齢
  • 性別
  • 居住地
  • 職業
  • 勤務先
  • 年収
  • 家族構成

などの基本情報はもちろんですが、その人の生い立や、身体的特徴、性格的特徴、人生のゴール、ライフスタイル、趣味嗜好、などのデータを含めて、あたかも実在するかのような人物像を設定します。

特にあなたの商品・サービスに関連のあると思われる項目は、きっちりと設定する必要があります。

例えば、身体的特徴はお菓子屋さんにとってはあまり関係ないと思われますが、エステ店や洋服店や床屋さんなどにとっては重要な要素になりますね。



ペルソナの作成例

弊社のカーケア店を例に実際に簡潔に作ってみます。

2017-04-18 (2)

  • 竹下 洋
  • 51歳
  • 男性
  • 佐賀県佐賀市兵庫町●番地
  • 愛車はマークX
    • 車の整備は少し詳しい程度
    • 潔癖症ではないが、それなりに綺麗好き
    • 洗車はスタンドで手洗い洗車
    • 老後の夢は、キャンピングカーで日本中を旅すること
  • 築16年の2階建の持ち家
    • ローンは残り9年
    • 車庫がある
    • 自宅で洗車ができるスペース有り
  • 地元の中堅建設会社●●建設の課長
  • 年収350万円
    • お金持ちではないが子供も手が離れ、夫婦で暮らすには十分な収入
  • 妻 早苗 48歳 スーパー●●のパート
    • 月収8万円
    • 愛車はフィット
    • 洗車と車内清掃は週一で自分でやる
    • 車の整備などは全く分からない機械音痴
    • 大事故はしないが、時々軽く擦ったりする
  • 長女 29歳 既婚 福岡県久留米市居住
  • 長男 27歳 既婚 佐賀県多久市居住
    • 子供達は結婚をして独立しているので、のんびりと夫婦2人暮らし
  • 休みの日は夫婦で車でお出かけするのが好き

こんな感じでペルソナを作り、この竹下 洋さんに向けたホームページを作るわけです。本当はもっともっと情報を書き出します。ノートに書くなら数十ページもの膨大な情報量になります。

それを大きな紙に書き出して、会社の事務所に貼り出しておいたりもします。

全てのことは、竹下 洋さんに聞け!



ペルソナの活用事例

例えばあなたのお店で新商品を販売するかを決めるとします。

通常なら「この商品は売れるだろうか?」と考えるはずです。しかしここでペルソナを活用します。

「竹下 洋さん(ペルソナ)はこの商品を買うだろうか?」

と考えるわけです。商品を改善する場合も同じです。こんな風に改善したら、竹下 洋さんは喜ぶだろうか?と考えるわけです。

全てのことは、竹下 洋さんに聞け!というわけです。



ペルソナを設定するメリット

ホームページを構成する場合、男性も女性も若い人からお年寄りまで、学生もサラリーマンも経営者も、貧乏な人も大金持ちも‥何でもかんでも対象にすると、欲張って詰め込みすぎてターゲットがブレてしまい、売れないホームページになってしまいます。

ペルソナを設定する事でターゲットが明確になり、ブレない売れるホームページが作れます。


ペルソナを設定するデメリット

ペルソナの設定自体を間違えてしまうと、売れないホームページになってしまう。ペルソナに設定する人物像を正確に決める必要がある。

場合によってはペルソナを設定したばかりに、お客様の数を減らしてしまう。


ペルソナについて私の見解

私の会社ホームページはペルソナは設定しておりません。

ペルソナを設定して成功しているホームページがたくさんある事は知っていますので否定はしません。

ここからは本当に私自身の見解ですのでご了承ください。

何度も言いますが、ペルソナを設定することを否定はしていません。


例えば、ペルソナで男性に設定をすれば、それだけで人口の約半分を切り捨てる事になります。

しかし、私の会社のお客様は男性もいれば女性もいます。

10代の大学生もいれば60代の方もいます。

軽自動車の方もいれば高級外車の方もいます。

例えば、ペルソナで高級車に乗っている人を設定すれば、ホームページの車の写真も高級車ばかりを使うべきだ!となります。

そうなると、高級車をメインで扱う車屋さんのイメージが先行し、古めの軽自動車のお客様には敬遠されるかもしれません‥

ペルソナを男性に設定し、ホームページの基本色をカッコいい黒ベースにすると、女性に威圧感を与え敬遠されるかもしれません。

このような理由から、私はペルソナは設定しなくても良いと思っています。



ではどうやってターゲットを絞り込むのか?

だからと言って、あれもこれもとターゲットがブレブレになってしまっては、売れないホームページになってしまいます。



Amazon(アマゾン)に学べ

Amazonで買い物をすると、あなたにオススメの商品が表示されます。

その場合、Amazonが勧めてくるのは、

「40歳代の男性のIT関係者に売れている商品はこれです!」

なんて勧め方はされません。

「この商品を買った人はこちらの商品も買われています!」

「この商品を見た後に買われている商品はこれです!」

と勧めてきます。それは男性なのか女性なのか、学生なのかサラリーマンなのか‥そんな事は一切考慮されません。

Amazonのお勧め

とにかく、この商品を買った(という事実)から、こちらの商品はどうですか?と勧めてきます。ここにヒントが有ります!



属性で絞り込まずに事実で絞り込む

Amazonは、男女や年齢や住まいなどで次に売りたい商品を絞り込みません。

この商品を買った(見た)という事実から、この商品を買った人はあの商品も買っています!という事実だけで絞り込んでいます。

属性で絞り込まずに事実で絞り込む

というわけです。

ペルソナで絞り込むのもいいですが、このような絞り込み方もあると知っておいてください。


お客様の声アンケート